妈妈驿站里一罐奶粉的C位争夺一家母婴店，就是一座妈妈驿站。宝妈们在这里消费，也分享养育子女的难处，获得安慰。而在最近20年里，宝妈们的每一次选择背后，都是奶粉行业残酷的商业竞逐。一群母婴从业者，决定和国产品牌结盟，打一场硬仗。
听孙丽芳说二胎宝宝皮肤发黄，不太对劲，王素慌了神。她正坐月子，包工程的老公又不在家。孙丽芳也心急，主动帮忙带宝宝去医院，一查，果然黄疸异常。
作为驻马店母爱e百母婴店的导购员，孙丽芳为宝妈们上门服务是常事。从2009年从业至今，她将母婴店营造成一座妈妈驿站。70%进店消费的人都是全职妈妈，她们带孩子在这里消费，也聊天散心，宣泄苦闷的情绪，遇到育儿难题就找店员帮忙。
母婴店是需要高度共情的生意。当年，母爱e百的老板杜荣周正是看中了孙丽芳6年全职妈妈的经历，当场录用了她。
2005年，杜总开始创业卖奶粉。他在驻马店租了套两室一厅的房子，办公和住宿都在里边，还有个20平米的车库用来堆放奶粉。店面小，得不到大品牌支持，宝妈们也不太看得上。前3年，杜总一直在亏钱。他有点绝望，一度想要转行。
当时只有名不见经传的飞鹤奶粉，对他鼎力支持。他要多少货，飞鹤团队都直接提供，他提出的一些创意，飞鹤也会帮他提些意见和建议。杜总就像抓住了救命稻草，决定继续经营，也花了一番工夫认真研究国产奶粉。
坚持到2008年9月底，三聚氰胺奶粉事件爆发，飞鹤由于品质好，月销量一下子就起来了。这一年的9月到12月，杜总靠飞鹤奶粉卖了几百万，一举赚到了人生第一桶金。
此后，杜总正式成为了飞鹤线下门店的渠道商。“飞鹤从农场到牧场再到工厂，整个产业链布局非常好，奶粉品质把控得很好。”杜总说，在产品渠道支持上，飞鹤更是做到了极致。只要母爱e百上发起一些活动，飞鹤都是第一个积极参与。
门店日常召集宝妈做线下活动，飞鹤就赞助小听粉、孕妇大礼包等，宝妈生孩子那一天，还会提供送到医院的服务。
飞鹤的支持给杜总带来很大信心，飞鹤身上强悍的执行力和以客户为中心的服务，也让杜总受益匪浅，为他日后门店扩张打下坚实的基础。
18年来，母爱e百从1家门店，发展到全方位服务的母婴生态店，服务项目包括产康、摄影、小儿推拿、游泳馆、早教等，真正实现从小系统发展到大生态。
十几年过去，王素已经成了4个孩子的母亲。从第三胎开始，她到母爱e百店里给孩子买奶粉，只选择飞鹤，一买就是几十罐。孙丽芳说，从2017年起，飞鹤奶粉的势头猛进，在店里诸多品牌中每年销售量都是第1名。
好产品好服务，让母爱e百选择了飞鹤，也让妈妈们选择了母爱e百，选择了飞鹤。在飞鹤等国产品牌和母爱e百等母婴渠道的共同努力下，国产奶粉走过了阵痛期，重新掌握市场主导权。
女儿2岁那年，彭云辉去母婴店消费，导购员只能讲出产品大概的情况，无法回答他更细致的问题。彭云辉觉得这个导购员不专业，可因为信息闭塞，又无法通过其他方式获取专业信息。
这个小小的生活插曲，让他萌生自己做一家专业母婴店的想法。2005年，他正式创立妈仔谷母婴品牌。从此一路高歌猛进，至今妈仔谷已有七百多家门店，成为飞鹤在线下的一个重要渠道商。
成功的背后，是他精准抓住了国产品牌的风口。那时，飞鹤势头正盛，完全以开放的心态与渠道商合作。
彭云辉观察到，从2018年开始，奶粉品牌逐渐往集中化方向收拢。经营能力和服务能力较强的品牌店铺，业务得到了极大的发展。而国产品牌开始发力，往一二线城市扩张。
妈仔谷长期锚定在湖南本地市场，争取一线市场的渗透迫在眉睫。当时飞鹤的全产业链布局，经过十多年发展已经相当完善，大大提升了产品竞争力，与客户合作的效率非常高。
飞鹤这种务实的干劲bwin必赢体育官网，和妈仔谷的价值观相当吻合，为了能够更好地服务消费者，彭云辉选择与执行力更强的飞鹤团队合作。
在做消费者教育层面，妈仔谷和飞鹤团队一起，做了大量工作，包括在前端店铺的品牌露出，与用户沟通飞鹤产品优势，逐步扩大消费者用户群。经过五年努力，飞鹤在妈仔谷线下门店销量排名升至第一，而且每年保持着30%到50%的增长。
飞鹤与渠道携手迅速发展，也离不开其在研发创新上的持续投入。早在2003年，当国产奶粉对进口原料望而却步时，飞鹤看到中柏公司推广的进口原料罗氏维生素的安全性，不惜提高成本，以比国产原料高两三倍的价格引进。
中柏兴业总经理刘亚奇对飞鹤2010年推出的产品星飞帆印象深刻。星飞帆加了两个原料，一个是水解蛋白，一个是乳脂肪球膜蛋白。水解蛋白质更适合婴儿的吸收，而且能防过敏，乳脂肪球膜蛋白能促进婴儿的智力发育，提高免疫力。在奶粉中添加这两种原料，在当时来看极具创新性和开拓性。
两年前，王素怀第四胎的时候，跟孙丽芳表达过自己想要个女儿的愿望，孙丽芳说：“事不过三，这次一定是个女儿。”结果还是个儿子。带娃压力增加，忙不过来时，她还会找孙丽芳帮忙。
在当前全国出生率下降的情况，像王素这种四胎家庭极少。孙丽芳也觉得，近几年奶粉销量明显不如以前，客户进店率低，消费力比以往大概下滑20%。
另一方面，当前奶粉品牌比较集中化，毛利率也有所下降，对门店的考验十分严峻。尽管如此，杜总保持乐观态度，在危机中嗅到机遇，疫情期间，母爱e百仍每年新开七八家店。
这种情况下，飞鹤会给深度合作的“战友们”一些专销产品，能够提升利润，帮助母爱e百继续发展，成了这些妈妈驿站的坚实后盾。
与此同时，挖掘行业新的增长点势在必行。宝贝在线与飞鹤的合作，已经进入家庭消费生态的蓝海。所谓家庭消费生态，是指母婴店售卖的将不仅是婴幼儿产品，还有家庭消费品，例如纸巾、水、洗衣液、大米、玉米。
在家庭消费生态上，宝贝在线属于行业先行者。宝贝在线是一家母婴零售实体店企业，市场范围主要在河南，全省有一百多家门店。现今，宝贝在线一年能卖一千多万的家庭消费产品，宝贝在线总经理吴文财认为，家庭消费这个品类将是一个大增长点。
今年2月份，中国飞鹤总裁蔡方良到河南开会，席间和宝贝在线创始人田伟、总经理吴文财交谈，双方对家庭消费这个业务的看法一拍即合。蔡方良旨在把家庭消费生态打造为飞鹤的第二增长曲线，“看看怎么解决系统渠道的痛点，能够实现双赢。”吴文财说。
吴文财认为，在电商线上平台的挤压下，奶粉线下门店能活到今天，说明有很大一部分群体有线下消费的需求和习惯，他们需要跟人面对面交流。而这就是家庭消费生态市场存在的基础。
吴文财举例了一个具体的消费场景。例如，一位爷爷带孩子到母婴店消费，当这笔消费结束后，店员开始向这位爷爷推荐大米，同样的大米，母婴店一定要做到便宜，性价比高，不然不可能会有人买。
对飞鹤而言，目前这个业务正处在打通阶段，需要更好地去完善，落地，再修整。未来，飞鹤将与更多伙伴在家庭消费方面加强合作，最终目标，把这个千亿母婴市场打造成家庭消费的万亿蓝海。
